VERITAS CONSULTING

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法人営業力スイート

ビジネス交渉人材育成プログラム
カスタマイズ事例
 

対象: システムインテクグレータO社

規模: 売上(50億円)、社員数(95名)

 
背景

営業マンが開発現場の状態を考慮せずに、受注を急ぐあまり、価格を下げ、現場にそのコストを転嫁するようになってしまった。加えて大幅な仕様変更を何度も受けてしまい、現場が疲弊してしまう状態になった。現場のSEも交渉するという視点が欠けており、開発現場からの主張もできず、赤字プロジェクトが続出するようになった。

Veritas Inside!(私たちの仕事)

赤字プロジェクトの原因を探るため、ヒアリングを行った。「何が悪くて、何をどう変えれば赤字にならなかったのか」を検証し、また交渉により解消できそうなポイントを特定した。それに基づき、O社専用のカスタマイズケースを作成し、ロールプレイングで何度も擬似交渉を行った。

Veritas Inside後

「こういう交渉だったらできるかもしれない」と営業マンが自信を持つようになった。また、SEは交渉してはいけないという考えが変わり、開発の実態に合わせて適宜、顧客とやりとりするようになった。実感として、営業マンよりSEに対して効果があった。交渉ごとにおいて、価格以外の利益を得る重要性を理解するようになった。

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